5年前的2014年，印刷电商在中国如雨后春笋般萌芽，当时我在做印刷单品的咨询工作。看到行业内有很多人蠢蠢欲动地想尝试印刷电商，我一律劝说“不看好”。但是我发现我直白的表达会让很多人伤心，一个产业也需要生态的丰富性和创新，我一再对朋友强调失败风险和结果后，也鼓励他们以低成本的方式去尝试。
 
　　3年前的2016年，印刷电商蓬勃发展呈现出空前繁荣的景象，大量项目在那一年融到资金，我创立的葫芦娃印品供应链平台也在那一年成立，更多的人摩拳擦掌要一展身手。虽然我依然不太看好，但是我不再劝说他们放弃，而是鼓励他们找个切入点去尝试，并且合理地规避一些过去已知的坑。
 
　　近一年来，大量印刷电商项目开始光辉不在，偏资本型的项目因为资本寒冬，如陨石般坠落;投入比较高的项目开始大规模缩减成本;没有盈利的项目变得比较艰难并开始强调“造血运动”。
 
　　去年8月在武汉的印刷信息化与智能化高峰论坛我们把新电商定为主题内容之一，这一年已经没有人再找我讨论“做与不做”的问题，而是“做什么”“怎么做”的问题。经过两三年的创业磨砺，我也不再武断地给朋友们任何带有方向性的建议，毕竟每个还想做点什么的朋友也都是深思熟虑才决定继续坚持的。
 
　　在今天这个时间节点，整个印刷产业都面临改变，而所有的繁荣和浮躁都将回归本质，此时的行业有点像大浪退去的海滩。
 
　　搁浅的大型鲸类，无论依靠自身还是自然外力很难再回到大海，他们会第一波死去;
 
　　移动性较差的贝类，可以暂时找到一个水洼暂且苟活，他们会在第二波死去;
 
　　蹦跳的鱼类，它们意识到环境的改变，开始拼命地在沙滩上做最后的挣扎，通过努力他们有可能重新回到海里，有可能成为第三波死去的对象。
 
　　这时不管是横着爬的螃蟹还是竖着爬的虾类，虽然速度不是很快，但基本都会朝着有水的方向重新回到大海。
 
　　在今天这个时间节点，对任何人都很艰难，因为天变了、环境变了。但在今天这个时间节点，对于很多人也是难得的机会，繁荣与浮躁会减少对我们的干扰和误导。每个人看待事物的方向、思考问题的维度、处理事情的方式都会不一样。
 
　　对于今天还想在行业做点事情的人，根本就不是对错可以简单衡量的，具有探索勇气的人都值得尊重并获得鼓励。
 
　　在今天这个时间节点，各行各业的每一件事情都值得重新再做一遍，因为诉求点和基于互联网所产生的能力，以及智能制造对印刷行业的影响，让整个行业有了根本性的改变，也给行业带来改变格局的机会。接下来我将从诉求点改变、结合互联网和智能制造3个角度，分享下当下市场给数字印刷企业带来哪些新的机会。
 
探寻 印刷行业的诉求点改变
 
　　这么多年行业不断努力的方向之一，便是寻求更低的打印印张费，这为行业挣得更低的成本、获得更多印张，拉高与传统胶印起印量的平衡点起到关键作用。同时也误导行业认为“拥有低价将天下无敌”，以至于很多人想尽各种方法打价格战。甚至暂时没有价格优势，也通过购置设备或以量换价的方式先低价做量。
 
　　不能说这样不好，我想问的是客户最在意的是价格吗?上个月我去了一家印刷厂。与其负责人谈到不干胶产品的标准化，合版不干胶是按照大小报价的，以至于不同的尺寸价格不一样，这样确实很难标准化。
 
　　结果对方说“对于你们做电商的客户，起步都是9块9包邮或者19块9包邮，大一点小一点到底是3块还是5块真不重要”。而这就是典型的你所提供的打包服务和代发快递服务的价值比起货物生产价格高多了，而你还在比价格有意义吗?
 
很多门店一直认为生产优势是其核心竞争力，我与很多有设备的老板开玩笑，你们陷入了“有什么设备、有多少设备，就做多少营业额”的魔咒。我认为今天门店最大的价值是流量、链接和服务的价值，线下对比线上的成本以及区域问题决定了线下流量的价值，而你只是想着卖点打印装订给客户。
　　所以我认为很多客户的诉求不一定是更低的价格，比如对于3块钱2盒的名片，我不会认为质量有问题，而是我觉得这样是对收名片的人不尊重。
 
　　客户的诉求也不一定是你自己生产的，而你给他带来的服务和方案有可能更有意义。我们应该重新梳理一下客户诉求，甚至应该逆向思考一下客户诉求。个人认为，在环境发生变化时很多诉求会发生根本性改变，我们应该去洞察这些改变，为之做出有所针对的行动，在今天这个时间节点将会有新的机会。
 
尝试 泛概念地利用互联网
 
　　很长一段时间我不看好印刷电商，到今天我也不看好定位交易的印刷电商。
 
　　对于简单的交易电商而言，印刷行业没有任何流量优势，同时产业互联网的难度超乎想象。正因为这样，反倒给行业带来了机会。我们应该泛概念地利用互联网，或者细分模块地利用互联网。
 
　　互联网传播特性和聚沙成塔的特性，可以将很小的一件事做成事业或将此前不为人知的事情快速高效地传播给更多人。
 
　　比如河南商丘的许自珍，我们肯定不会认为他是电商，但是他将一幅画卖向全国肯定与互联网有关。再如沈阳的王晓辉、北京的张育林、南京的孙义，他们甚至卖都没有在网上卖，但是他们贩卖对于产品、创新、装修的概念。
 
　　再如佛山的富丽图，他们在朋友圈传播开店的逻辑、想法和行动，以至于受到全国同行的关注而名声大振。
 
　　这些人大部分在10年前我就认识，但是不得不说，这些年他们在行业的认知度得到了大幅提升。而他们在需求积累信息传播方面很好地利用了互联网，关键是最终他们不管是卖产品、卖服务、卖加盟、卖概念，多多少少都是获利的。
 
　　所以我认为不要动不动希望寻求互联网的颠覆式创新，不出意外我们没有这个能力，也没有那个命。而努力做好一个小众产品或细分服务，结合互联网的一些特性，利用好互联网工具，在今天这个时间节点将会有新的机会。
 
深挖 智能制造的切入点
 
　　智能制造的机会属于少数人，在此不想过多展开。传统生产制造属于重资产，在产能过剩的背景下，优质产能依然非常稀缺。智能制造的核心不是买更多的设备，而是重点思考联动性、扩展性、小批量灵活性。
 
　　大家都知道温州龙港曾经因为人工成本和分工协作在印刷圈所建立的影响力，而我认为这样的优势会不断被智能制造的侵蚀。
 
　　比如以前在龙港做信封、挂历，不同的内容在不同印刷厂印好后由三轮车送到不同的作坊甚至是家庭。
 
　　如果是折1000个信封，人工最少需要30分钟以上收费10元，而今天使用自动化设备只需5分钟，成本不到1元。
 
　　从文件处理到打印再到表面处理，从装订再到打包，数字印刷设备天然具备联动性。如果智能制造在生产环节把对工人的依赖降到趋近于零，这样成本优势、效率优势和确定性优势将持续释放。这个机会不属于所有人，但是可以在细分领域或单一产品上做些尝试。
 
　　危险时刻必将产生更多机会，回归生意本质，努力做好一个产品或者服务，在浮躁褪去后反倒会变得更有价值和意义。【金诺会展】青岛国际包装工业展览会